重构房产经纪，贝壳找房的梦与痛

来源：商业数据派（公众号ID：business-data）

7月24日晚间，贝壳找房正式向美国证券交易委员会公开递交招股书，拟在纽交所上市，股票代码“BEKE”，高盛、摩根士丹利、华兴资本等为贝壳找房IPO的联席主承销商。

这家脱胎于中国大地产经纪的公司，从诞生之初就充满争议：一方面依托链家原有的体系和积累，另一方面整合不同经纪品牌建立平台，试图打通中国房产经纪底层的房源、客源与经纪人的数据，并通过技术手段将这些资源分发的更加有效率。

在中国房产市场上，贝壳找房试图建立类似美国MLS (Multiple Listing Service)的房源共享系统。

但中国房产经纪的更为复杂，互联网流量入口上有安居客、房天下，线下各个品牌门店和中小门店更是盘根错节。

链家、贝壳董事长左晖要在数据基建上重构，却三年亏损30亿元，贝壳找房能否在阵痛中实现当初的梦？

收入确认的“小把戏”

贝壳找房的收入来自三部分：存量房交易、新房交易以及新兴业务。

2017年至2019年，贝壳找房的营业收入分别为255亿元、286亿元、460亿元，从2018年到2019年的收入增长率达到60.6%，截至2020年3月31日的三个月中，贝壳找房的营业收入为71亿元，而上年同期为82亿元，同比下降12.7%。原因是受到新冠疫情的影响。

2019年，贝壳找房存量房业务增长缓慢，而新房业务增长翻番，但这种翻倍增长其中也包含着一些“小把戏”，这点我们下面具体来说。

存量房交易收入分为三部分：链家作为主代理商及合作代理商获得的佣金，向其他经纪公司收取的平台使用费和特许经营费，结算等其他服务费。

新房交易来自从房地产开发商获得的新房销售佣金——贝壳会与其他经纪公司签订分包合同，共同履行代理服务合同，并分享佣金。

值得注意的是，贝壳在财务处理上，将新房全部佣金确认为收入，而将合作经纪公司的佣金分成确认为收入成本。这种处理方式直接导致2019年贝壳的收入和成本大幅增长。

这种有点类似京东，将自营商品的按交易价格来计算收入，来提高营收规模。

招股书披露，贝壳找房的新住宅项目数量从2018年12月31日的3486个增加到2019年12月31日的7769个，新房交易数量从19.6万笔增加至53.3万笔，GTV从2018年的2808亿元人民币大幅增加至2019年的约7476亿元人民币。

新房业务虽然快速放大了贝壳找房的总交易价值（GTV）及收入规模，但利润贡献了却并不可观。其毛利率从2018年的40.5%下降到2019年的24.3%，并在2020年第一季度进一步下降到18.2%。

持续亏损能否转正

在费用构成上，一般及行政费用占据了大的比例，这笔费用2019年大幅提升的原因是其中包括了大量股权补偿，2017年至2019年期权补偿费用分别为4.76亿元、3.82亿元、29.56亿元。

2017年、2018年、2019年贝壳找房的净亏损分别为5.4亿元、4.3亿元、21.8亿元。2019年亏损扩大的原因与上述期权补偿费用相关，如果调整期权补偿费用、无形资产摊销、长期投资价值变动等，得到调整后正向净利润为7066万元、1.3亿元、16.6亿元。

也就是说，虽然看起来2019年亏损同比扩大400%，但都是由于上市所导致，未来贝壳找房离盈利之路并不是很遥远。

而在现金及等价物方面，截止2020年3月31日，贝壳找房拥有155.4亿元，相比2019年末的243.2亿元减少了36%。

重构房产经纪是不是梦？

2018年4月，贝壳找房在链家的基础上诞生，被认为是链家谋求上市讲出的更大的故事。

在中国，由于没有专门的行业框架，房屋销售商通常会联系多家经纪商店和代理商。另一方面，购房者必须在决策过程中与多家商店和代理商打交道。

如果没有经济利益保证机制，经纪商店和代理商不愿共享信息和资源。随着时间的流逝，信息隔离和客户获取中的恶性竞争在业界日益普遍。

此外，由于历史上对住房经纪业的缺乏尊重，该行业缺乏具有经验和任期的专业经纪人。这些挑战阻碍了服务效率，并导致住房客户缺乏信任。

左晖认为，中国的房屋交易和服务行业仍处于“工业化前”阶段，拥有足够的空间和机会通过互联网和大数据进行转型。

但贝壳找房的梦想，意味着让中小品牌房产经纪交出房产信息、客户信息，还要上交服务费，这引起了行业内链家的竞争对手的强烈抵制，多家房产中介公司甚至还组建了“反壳联盟”对抗贝壳找房。

对此，贝壳的解决方式是推出CAN模式即经纪人合作网络（Agent Cooperation Network），其核心是通过佣金分配机制规定合作房屋交易中的角色和代理人的权利和义务。通过ACN完成的每一笔交易，代理商可以分为主代理商和合作代理商两种角色，主代理商有权决定代理服务的价格以及确定其他合作代理商的角色及贡献。

虽然“既做裁判，又做参赛员”招致不满，但从招股书数据来看，这种房产数据的底层整合已经出现了一定成效。

招股书显示2019年贝壳的总交易价值（GTV）为人民币21280亿元（约合3005亿美元），平台上房屋交易数量总计220万笔。

截至2020年6月30日，贝壳找房平台上有265个房地产经纪品牌、超过42000家门店和超过456000名代理商，遍布中国103个城市。除链家之外的264个房地产经纪品牌共有34600家经纪店，321800经纪人。

此外，截至2020年6月30日，贝壳平台上约77.7%的现有房屋清单由关联门店的代理商发布，46.9%的GTV是由关联房地产经纪门店和新房屋交易采购的销售渠道产生的。

根据中投公司的报告，贝壳平台上2019年每家门店的交易量是行业平均水平的1.6倍，截至2019年12月31日的6个月中，关联经纪门店的交易为每家门店2030万元人民币，而2018年同期为每家门店1090万元人民币。

不过从其收入构成能看出来，贝壳找房依然更依赖链家的房产代理收入以及新房代理收入，而其作为平台角色收取的服务费用并不占重要比例。

另外，从极光大数据的数据来看，目前贝壳找房的房产渗透率为1.38%，距离安居客的2.94%还尚有近一倍的距离。

从“链家”进化为“贝壳”的路程才刚刚开始，也距离左晖“重构房产经纪”的梦尚有很大距离。