汇通达为什么能吃透农村电商

当阿里京东分别成为全球和全国电商巨无霸时，在农村电商市场，增长速度最快的却不是这两个巨头，而是名不见经传的汇通达。

农村电商市场的误区不是开辟增量会员店加盟，而是如何盘活存量市场，充分调动农村市场个体工商户的积极性，这是决定农村电商市场成败的关键。

这些个体工商户在农村拥有悠久的历史。很多是伴随着农村改革开放兴起的，还有一些前身是当年农村集体经济存在的合作社，他们对农村市场和农民的了解程度绝非阿里和京东比拟的。

盘活农村个体工商户，以这些群体为入口迅速构建农村电商体系，这正是汇通达的成功所在。

对于农村多种形式的工商业者来说，阿里京东是高大上的产物，他们对两者心怀敬偎但却遥不可及。但汇通达不一样。

在全国农村市场，已经拥有78000家会员店的汇通达，以更加务实、接地气儿的商业模式迅速网络了一大批拥趸。除了创始人徐秀贤个人的魅力以外，打动会员加盟的是汇通达带给他们可以触摸的未来，以及挖掘潜在消费者之后给他们带来的巨大价值。

创始人徐秀贤可以和农村会员店打成一片，经常为他们培训指导，每周都会在不同的会员店考察了解市场状况，从会员店的需求出发，真正实现会员店“千店千面”的个性化定制。而这些，并不是电商大佬们基于新零售主导，通过完善的IT建设和智慧物流能解决的。

工业发达和信息建设提速解决的只是效率和模式问题，但却无法解决农村市场独特的熟人社会之间的感情维系与人文关怀。

在汇通达农村会员店，经常出现的场景是，左邻右舍购物之后，常常以此为据点，拉家常小聚。尤其是夏天的晚上，聚集在会员店一起聊天是他们了解社会的又一个窗口。在感情的递进中构建农村消费者大数据，这是电商巨头所不具有的优势。

不可否认上述电商巨头的智慧物流在送货效率上的提升，更不可否认他们的品牌全球皆知。但如果据此认定他们读懂农村市场，或在农村市场一定会有更好的发展则犯下了一个想当然的错误。

汇通达主导之下的农村电商，之所以成为一股势不可挡的热潮，在于他们构建了一套适合农村市场的模式和体系：依托于熟悉人社会构建电商消费体系、农村会员制消费模式更具有可持续性和忠诚度、盘活会员店需要给予他们的自主和自由。

上述三个维度，是汇通达在农村电商市场长驱直入的核心。以平台+乡镇会员店的模式引导并挖掘农村电商市场，的意义在于激活这些会员店的积极性。

在现行的农村电商体系中，有一些农村电商起到的作用只是承接当地农村购物的接纳基地，并由此派发，而汇通达的做法是，帮助会员店共同挖掘农村市场，而不仅仅是让他们为别人送货，这是和电商巨头主导下农村电商的区别。

梳理汇通达的发展路径，不难发现他们的特点：

一、农村熟人社会的购物诉求以实体店为主体，农村电商是一个伪命题。

在购物方式上，农民消费最明显的特点是依赖熟人推协消费。比如他们信赖熟人推荐的商品，可以就近购买，希望即买即用，他们更愿意在实体店买看得清、摸得到的商品。根据汇通达多年的调研结果显示，在农村市场，真正具备全自动的网购买能的农民，还不到10%。很多内陆地区农村网购比例5%都不到。

在商品流通环节，由于农村市场的特殊性，乡镇一条街则是商品流通中心，80%以上的生活消费品都在本地乡镇一条街消费，乡村的夫妻会员店是商品流通最主要的组只形式。某种程度上，乡村夫妻会员店就是工业品下乡的水龙头，农产品进城的路由器。

农村地区不同的经济收入和消费特性决定了农村电商不能一刀切。农村市场是个非常典型的浅海市场，以某个镇为例，约有4千多农户、16000多人口，面积达15平方公里，但1年的消费金额达1亿元人民币。针对这样的市场特点，汇通达与辖区会员店进行动态沟通，告诉会员店挖掘消费者的路径和方法，并通过现代化信息交流工具，以透明、公开、公正的方式，既能打消会员店的疑虑，又能让他们在透明消费中增加对汇通信的信任和依赖。这种基于人际之间的交流，完全不是电产可以类比的。

二、解决农村电商的痛点不是消费额度，而是如何挖掘。

传统城市电商下乡的两大痛点，一是真正具备全自动网上购物能力的农民数量少而散(订单的产生是少而散，而且无序);另外一个，最后一公里的服务的物流成本比较高，这也是农村商存在的两个难题。

汇通达的做法也从三个维度诠释了他们主导下的农村电商，快速发展的内核。

(1)丰富商品品类。

以城市人群为消费标秆，为农村市场树立品牌消费观、品质消费观。在现行的模式中，汇通达切入的是农村市场高体验、高物流、高售后要求的三高类商品。这类商品中，绝大多数的农民是需要的，因此，在发挥夫妻会员店的长处，满足消费者需求的同时，汇通达不断丰富会员店的商品品类。截止目前，夫妻会员店中除传统的“三高类”商品外，还有化肥、农资、车辆、新能源光伏、家电建材、酒水等。

(2)为农民构建会员制，通过大数据挖掘他们的需求。

在以往，夫妻会员店对大数据、会员的认知处于空白。汇通达通过系统培训和互联网的运用，教会他们如何盘活会员，在不改变他们商业模式的情况下，为他们增加收入，输送资源和增加他们开拓市场的能力。

夫妻会员店最在意的是受别人的制约，更担心别人把自己的客户挖走，而汇通达在不影响他们原有的模式之下，给他们赋能，教会他们更多赚钱的方法。这些，是传统电商无法实现的。新工具的运用不仅仅是在线上，更需要人际交流，尤其是农村市场，更偏好线下的人际交流。

(3)赋能会员店使之成为本土电商，构建本土小生态圈。

传统的购买模式是，店里有什么就只卖什么。

加盟汇通达之后，他们的模式开始改变。在汇通达的“ 5+服务“赋能下，会员店逐渐从“有什么卖什么”转变成为“要什么卖什么”。

一旦农村消费者将需求反馈给会员店，会员店通过“工具+”将这一需求传递给平台，而平台则“商品+”或者“金融+”分配资源，帮助会员店满足消费者需求。多会员店之间的需求重合达到一定程度，平台甚至会寻求与供应链的合作，从而稳定满足消费需求的供给。长此以往的良性循环之下，消费者往往对会员店形成“高度黏性”，一个具有本土特色的小生态圈应运建立。

三、农村电商需要盘活存量资源，让他们学会自我造血。

传统电商有一个误区，认为启动农村电商的关键是让农民多购物，或者把农产品反哺到城市，这样的做法是脱离于农村实际需求的。

通过大数据，让他们学会大数据与供应链之间的共享，可以增加他们的溢价能力;通过大数据，可以及时为他们的消费者提供值服务。比如汇通达正在乡镇打造的社区生态服务圈、生态服务平台，即提升会员店的销量，又能让他们认识到新工具、社区生态服务圈给他们带来实质的利好。

过去的会员店中有很多资源是闲置浪费的，无法价值化。比如很多夫妻老婆店都有配送车辆，但他们过去的做法是送完自己的货就闲置在家，无法产生更大的价值。汇通达通过把闲置的资源重新激活，又组织了微物流服务，从而为农村物流最后一公里提供服务。

基于农村市场的特性，夫妻老婆店熟悉当地的市场结构，可以充分把乡镇资源合利用。在汇通达的组织下，会员店可以进行劳务输出等。因此，在汇通达的推动之下，土地服务站、劳动力服务站等应用而生。这些服务网点的形式，是依托会员店，通过充分激活存量资源和大数据配置，既能解决农村市场的需求，也能为城市提供劳动力服务。

四、农村电商最需要多赢而不是一股独大。

发展农村电商最需要用务实的态度形成多赢而不是一股独大。传统电商进军农村电商的做法是，通过组织农民培训，加升他们对电商的认识和了解，但这种做法比较片面，无法真正刺激农村电商的兴趣，也无法让夫妻老婆店有足够的参与意愿。

汇通达在农村电商中之所以成为标杆，在于他们站在促进乡镇经济发展的角度，从乡镇经济全局出发，而不是只服务一个会员店。

汇通达在做农村电商这首先的理念是，共创价值，共享成长，更需要一群懂农村、懂电商的人来服务。让会员店转变服务意识和理念，积极推动线下线上的融合贯通，把过去的简单销售商品变成在社区生态服务平台为消费者提供服务。

汇通达在发展农村电商过程中，积极引导会员店自我造血，让他们有充分的市场竞争意识，但更注重培育他们产业链之间的竞合关系，而不能用血腥的价格战来抢占市场。只有多赢格局才有可持续性。

汇通达真正启动农村电商只有5年时间。5年时间，覆盖18个省，15000个乡镇，成立78000家会员店，带动30万人就业，年增40%以上的高增长。

也许发展农村电商汇通达是低调的人，但他们的增长速度和农村市场认可度却是高的。