李炜：被旅游网站集体忽视的金矿

旅游电子商务，昔日的蓝海，今日已经泛红。各家网站广告战、发卡战、概念战的拚杀一直持续，然而，却有块市场被大家集体忽视，那就是高校市场。

高校校园是一个有2300万人的超大群体，新浪网对“大学生旅游调查”结果显示，有72.72％的大学生曾经旅游，这其中67.35％的学生平均一年就会旅游一次，5.75％的学生平均一年的旅游次数甚至达到4次以上（包括4次）；近45％的学生每次的旅游费用在1000元以上；有12.91％的被调查者表示他们用在旅游上的花费已超过1万元。另外，调查还显示，有66.16％的大学生打算利用暑假出去旅游。

但是遗憾的是，这么大一个旅游群体以及潜在旅游群体，旅游电子商务网站的重视程度却是微乎其微。根据对电子商务网站的调查，这这一部分群体没有细分，也没有推出专门针对学生群体的产品、服务和营销策略。

没发现？不重视？还是缺乏足够的方法？

一、最有价值的客户群体，反而被忽视

旅游电子商务网站之所以没有推出针对学生的旅游产品、针对学生市场不能很好的展开营销活动，归根结蒂是没有真正把握学生市场的特性，从而没有引发更多的关注与投入。

大学生市场的四大特征，意味着他们是被忽视的最有价值的群体：

1、旅游欲望比较强烈

大学生是一个特殊的群体，在这个群体当中，他们一般各方面的素养较高，而且对于旅游的认识和普通旅游者不一致，有比较强烈的旅游愿望。根据调查显示，被调查者中80.8％的人对旅游兴趣浓烈，14.2％的人回答可有可无，只有5％的人表示反对，可见旅游已是大学生最为喜爱的休闲方式之一。

2、旅游可支配时间充足

一般人认为，大学生的主要时间将会投入到学习当中，但是就目前的大学生时间安排来说，他们可能比普通人有这更多地闲暇时间，而且他们有固定的寒暑假，旅游可支配时间比较充裕，而且目前高校的旅游惯例就有三个阶段，踏青、暑假旅游、秋游。这是一个非常有潜力的旅游市场。

3、乐于接受新事物

从旅游本身来说，游客一般需要具备猎奇、放松、休闲以及乐于接受新事物等心理特征。大学生作为最具活力的人群，他们接受新事物的能力以及欲望要比普通人强的多，这一点正是大学生旅游的前提。

4、网络普及较高

要发展电子商务，目标客户首先要有一定的网络知识以及网络设备，而这一点对于现代的大学生来说，他们的网络知识以及对网络的认知已经达到了旅游电子商务的要求，同时校园网络的普及也是非常广泛的。

因此，大学生群体，不仅是旅游市场中非常有价值的群体，而且非常适合旅游电子商务的开展。

二、不仅是现实资源，更是未来的主流

对比上述学生旅游市场的现状以及学生特点，结合旅游电子商务的可重复消费的特性，完全可以将两者结合，为旅游电子商务企业的现在和未来创造利润。因为，大学生群体对于旅游电子商务网站的贡献，不仅是现实的，而且在未来还会产生更大的回报。

1、大学生是现实的目标客户

今日的大学生，不再是原来“穷学生”的概念，奖学金、勤工助学、社会兼职、家教等一系列的社会活动，已经提高了大学生的消费能力，大量的旅游产品，在大学生的消费能力之内，旅游电子商务相对于大学生的营销，本身就能收到相当可观的经济效益。

2、大学生毕业后成为消费主体

大学生群体是社会中相对素质较高，对网络知识较多，使用电子商务的障碍较少的群体，几年之后当他们步入社会，将会成为旅游电子商务的主力军之一，并对周边人群形成带动。旅游电子商务网站与其等到他们毕业之后再考虑如何营销，倒不如在他们相对较为集中、营销成本较低的时候开始，为未来打下良好的基础。

3、大学生是将来旅游项目的经办人

今日的大学生几年后都要走向各个工作岗位，从基层做起的他们之中，将会有办公室文员、董事长秘书、人力资源部的主管等等。本单位的旅游事项，他们虽然没有决策权，但都会成为经办人，是否使用电子商务网站，使用哪一家的服务，选择权在他们手中。能否在将来形成更稳固的群体，就要在现在让他们加深对服务的认知与体验，固化他们的使用习惯。

大学生市场的开拓，对于旅游电子商务而言，意味着现在和未来，即学生对于旅游电子商务而言，不仅是马上能够创造利益，更是旅游电子商务未来的主力军，因此做好学生市场，对于旅游电子商务的发展不可估量。

三、如何抢到这座被忽视的金矿？

学生市场的开拓，必须综合考虑学生的旅游特点、消费习惯以及生活情况，结合旅游电子商务自身的产品、服务以及模式，才能有效地抢到这座金矿。

1、提升附加值，形成大学生旅游的新模式

目前在大学生旅游人群中，结伴自助游、班级集体旅游、同学居住地互访旅游，三种形式占了绝大部分比例。大学生喜欢运用身边的资源，运用电子商务的比例很少。主要原因，在于电子商务离他们很远，没有合理的引导，没有体验的机会。

在此方面，就需要网站针对学生群体，提升服务的附加值。要在目前的观光游、休闲游之外，提出“大学生体验旅游”的概念，如社团主题活动与旅游的结合、校际交友与旅游的结合、假期社会实践与旅游的结合、对热点就业城市的考察与旅游的结合等，以此为切入点，亮出独有的模式，吸引大学生群体的试用与体验，从而形成使用电子商务的新习惯。

2、线上行动：设计针对大学生的旅游产品

对于学生市场而言，设计恰当的产品是非常重要的。比如旅游电子商务中最占重头的机票和酒店，就能组合出针对大学生市场的产品。针对学生经济状况，酒店最好是以青年旅馆为代表的廉价旅馆；机票是红眼航班或冷僻时间段；目的地的选择不要考虑常规的旅游线路；增加班级、支部或社团为单位的团购产品等。

3、线下行动：推出大学校园营销活动

高校是一个相对封闭的环境，传统的发卡、户外、电视、报媒等传播手段，对大学生群体的作用不大，如果只信赖于网络广告，由于手段单一，也无法快速形成对网站与服务的认知。

因此，旅游网站应该走近校园，通过线下活动，聚焦学生的课余生活，形成精确传播、深度传播，完成自身的营销推广，例如高校旅游线路设计大赛、大学生最喜欢的十大景区评选、校园旅游大使选秀、高校足球嘉年华等活动，都可以达到事半功倍的效果。

4、立足长远，固化大学生群体的使用习惯

旅游网站要有一个观念：不要想着赚学生太多的钱。因为，他们目前的消费能力相对并不高，但要立足长远，看到他们未来的消费习惯、决策角色和购买力。因此，通过针对学生群体波段式的推广、优惠等，固化他们对网站的使用习惯，提升网站的美誉度、忠诚度，稳固的回报几年内就会看到效果，并且，由于提前固化，他们将成为某家网站最稳固的群体。